Správné pozicování produktu nebo služby je základní kámen úspěšného podnikání. Často se zaměňuje s brandingem, messagingem nebo dokonce tvorbou sloganů, ale pozicování je mnohem více. Představ si ho jako základy domu, na kterých stojí celý marketing a prodej. Jakmile máš pevné a jasné základy, všechny ostatní části budou mnohem efektivnější. Pojďme se podívat, co vlastně pozicování je a jak ti může pomoci prorazit v podnikání.
Co je to pozicování?
Pozicování definuje, jak je tvůj produkt nejlepší na světě v doručení určité hodnoty, na které záleží specifické skupině zákazníků. Je to kontext, ve kterém prezentuješ svůj produkt, aby potenciální zákazníci pochopili, co je zač, proč je důležitý a jaký problém řeší. Pokud například prodáváš „muffin“, i když je to ve skutečnosti kus dortu, díky jeho formátu a pojmenování ho zákazníci vnímají jako něco, co patří k snídani, nikoliv k dezertům. Kontext mění vše.
Nejčastější chyby při pozicování
Podnikatelé často dělají zásadní chyby, které mohou jejich snahu dostat produkt na trh výrazně zkomplikovat. Tady jsou ty nejčastější:
- Neřeší pozicování vůbec: Spousta firem se snaží prodávat svůj produkt bez jasné představy o tom, jak je odlišný od konkurence. Výsledkem je zmatený zákazník, který nerozumí, proč by měl zvolit právě tebe.
- Záměna pozicování s brandingem: Pozicování není jen o pěkných slovech na webu nebo sloganech. Je to hluboká analýza hodnoty, kterou tvůj produkt přináší, a jak se liší od ostatních.
- Snaží se vytvořit novou kategorii: Pokud už existuje zavedená kategorie na trhu, je jednodušší se do ní zařadit a najít si svůj specifický prostor, než přesvědčovat zákazníky o vytvoření úplně nové.
- Podcenění významu zpětné vazby: Neanalyzování zpětné vazby od zákazníků může vést k tomu, že tvé pozicování bude nerelevantní. Zákazníci jsou ti, kdo rozhodují o úspěchu, a jejich názor je klíčový.
Jak vytvořit silné pozicování?
Pro úspěšné pozicování potřebuješ pochopit několik klíčových věcí:
- Alternativy na trhu: Pokud by tvůj produkt neexistoval, co by zákazníci použili místo něj? Musíš přesně vědět, jaké máš konkurenty.
- Diferencované schopnosti: Co umíš nabídnout, co nikdo jiný neumí? Tohle je základ tvé hodnoty.
- Hodnota pro zákazníka: Proč by měl zákazník věřit, že tvé odlišnosti jsou pro něj důležité? Vysvětli to jasně a srozumitelně.
- Cílová skupina: Kdo přesně má největší potřebu toho, co nabízíš? Je důležité přesně definovat, komu svůj produkt prodáváš.
- Průběžné testování: Silné pozicování není statické. Průběžné testování na trhu a přizpůsobování strategie podle potřeb zákazníků ti pomůže udržet náskok.
- Příběhy a kontext: Využij příběhy a reálné příklady, abys zákazníkům lépe přiblížil, jak tvůj produkt řeší jejich problémy. Lidé si lépe zapamatují příběhy než holá fakta.
Praktický příklad: CRM pro investiční banky
Jedna firma, která se snažila prorazit v oblasti CRM (software pro správu vztahů se zákazníky), nejprve soupeřila s obřími hráči jako Salesforce. Nebyla však schopná nabídnout lepší řešení pro všeobecné použití. Poté se rozhodla zaměřit na investiční banky a vytvořit CRM specificky pro jejich potřeby. Díky tomuto užšímu zaměření dokázali nejen proniknout na trh, ale stát se lídry v tomto segmentu. Postupně pak rozšířili svou působnost i na další sektory.
Tento přístup jim umožnil stát se experty v jedné oblasti, získat důvěru zákazníků a postupně budovat širší portfolio. To je skvělý příklad, jak pozicování dokáže ovlivnit celý podnikatelský příběh.
Další příklady správného pozicování
1. Apple a iPhone
Apple je mistrem pozicování. Když uvedli na trh iPhone, nepropagovali ho jen jako mobilní telefon. Díky jejich pozicování byl vnímán jako revoluční zařízení kombinující telefon, iPod a internetový prohlížeč. Zaměřili se na jedinečné uživatelské prostředí a jednoduchost, což se stalo jejich hlavní konkurenční výhodou.
2. Tesla a elektromobily
Tesla se odlišila tím, že nenabízí jen elektromobily, ale představuje je jako luxusní, inovativní a ekologickou alternativu. Jejich pozicování cílené na prestižní klientelu jim pomohlo redefinovat trh s elektromobily a získat věrné zákazníky.
3. Nespresso a káva
Nespresso nepředstavilo jen kávu, ale celý luxusní zážitek z pití kávy doma. S jejich stylovými kávovary a kapslemi dokázali vytvořit prémiovou značku, která cílí na milovníky kvalitní kávy a pohodlí.
Proč je pozicování klíčem k úspěchu?
Dobré pozicování šetří čas a energii v marketingu i prodeji. Když zákazníci okamžitě pochopí, co tvůj produkt dělá, pro koho je určený a proč je lepší než ostatní, proces prodeje se stává plynulejším a efektivnějším. Naopak špatné pozicování způsobuje zmatení a zbytečné vysvětlování.
Navíc ti dobré pozicování umožní lépe zacílit své marketingové kampaně, což šetří rozpočet i zdroje. Místo snahy oslovit všechny se můžeš soustředit na ty, kteří skutečně ocení to, co nabízíš.
Dalším důležitým aspektem je budování důvěry. Když zákazník vidí, že tvůj produkt přesně odpovídá jeho potřebám, je větší šance, že se z něj stane loajální klient. Loajalita zákazníků pak přináší nejen opakované nákupy, ale také doporučení, která jsou jedním z nejsilnějších marketingových nástrojů.
Příklad z praxe: Muffin nebo dort?
Jedním z nejlepších příkladů pozicování je rozdíl mezi muffinem a dortem. Pokud zákazníkovi nabídneš čokoládový dort, automaticky ho bude porovnávat s jinými dezerty, jako jsou zmrzlina nebo koláč. Pokud ale tentýž produkt nazveš muffinem, zákazníci ho začnou vnímat jako snídani, nikoliv dezert. Cena, kontext a očekávání zákazníků se kompletně změní, i když jde o stejný produkt. To je síla správného pozicování.
Tipy pro tvé podnikání
- Zvaž, zda tvůj produkt nebo služba odpovídá tomu, co cílová skupina skutečně potřebuje.
- Testuj své pozicování s reálnými zákazníky a upravuj ho na základě jejich zpětné vazby.
- Buď konkrétní a zaměř se na úzký segment trhu, kde máš největší šanci uspět.
- Uč se od konkurence, ale nezapomínej na svou unikátní hodnotu.
- Vytvářej příběhy, které osloví emoce tvých zákazníků, ale vždy je propojuj s reálnými přínosy tvého produktu.
- Nepodceňuj sílu vizuální identity – jak tvůj produkt vypadá, může výrazně ovlivnit vnímání jeho hodnoty.
- Zaměř se na budování dlouhodobých vztahů se zákazníky a přemýšlej nad tím, jak můžeš jejich zkušenost s produktem zlepšovat.
Závěr
Správné pozicování není jednorázová záležitost, ale kontinuální proces. Vyžaduje neustálé přemýšlení o potřebách zákazníků, analýzu konkurence a přizpůsobování se změnám na trhu. Pokud se naučíš jej zvládnout, otevře ti dveře k větším prodejům, loajálním zákazníkům a silnějšímu postavení na trhu.
Dej svému produktu tu nejlepší šanci uspět – zaměř se na pozicování, které skutečně rezonuje s tvou cílovou skupinou. Pamatuj, že dobře definované pozicování není jen o slovní formulaci, ale o pochopení hodnoty, kterou přinášíš světu. Tak se do toho pusť a sleduj, jak se tvé podnikání posouvá kupředu!
Celé video ze kterého jsme čerpaly při psaní tohoto článku o pozicování v podnikání si můžeš pustit tady:
